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顧客の固定化が経営成功のポイント 営業努力の積み重ねで信頼を獲得

株式会社スミノ(神奈川県横浜市) 代表取締役社長 角野𠮷則 様
参入時主要事業:小売業(アパレル)

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2008年加盟

「ティア事業を始めて学んだことは“理念営業”の大切さです。お客様に満足していただき、選んでいただく葬儀会館になるため、何をしたらよいかという視点で、日々の経営を考えています」こう話すのは、愛知県瀬戸市で「ティア瀬戸南」「ティア新瀬戸」の2会館を運営する月昇天(愛知県瀬戸市)の早稲田博昭社長。
同社がティアに加盟したのは、今から11年前。もともと地元でガソリンスタンドなどのエネルギー事業を展開しているワセ田実業のグループ会社として設立したが、葬儀事業への参入のきっかけは偶然訪れた。本部であるティアの直営会館の出店計画が瀬戸市で持ち上がった際、その土地を提供しようとした側の人物が早稲田社長の父親の友人であったのだ。「当時、ティアの担当者の方と面談し、事業用地の賃貸の話をしようとしたら『物件の賃貸の話だけではなく、葬儀会館ティアを運営して欲しい』と(笑)。加盟を打診される中で、瀬戸でティアが成立する事由を色々教えていただきました。
当時の業界では無かった料金設定や慣習を実現していて、私自身のビジネスに対する認識と近く、そこにビジネスチャンスを感じました」業界再編が進む燃料業界に身を置いていた同社にとって、常に新規事業への門戸は開かれていた。そんな中、偶然知ることになった葬儀事業であるが、加盟してみると、これまで燃料業界で培ってきた“考え方”が改めて重要であることに気付くのである。「ガソリンスタンドには、毎日不特定多数のお客様がいらっしゃいます。このお客様たちをいかに固定化できるかが、経営の肝なのです。
『お客様を固定化させるためには何かをしないといけない』その意識が強いのかもしれません」現在、同社が掲げる年間の会員獲得目標は1,000口。この数字はティア加盟店の目標口数から見ても1.4倍の数値だが、その数字を達成するために行っていることは何も特別なことではない。「相対的に色んなことをちょっとずつやっていって、それを上積みしていくしかない」と早稲田社長は語る。行ったのは同業他社会員からの乗り換えキャンペーンを勧めたり、既存会員の親族へも入会してもらえるように丁寧に声かけをしたことだ。
「ガソリンスタンドと違って看板価格を1円下げればお客様が来るというものではありません。だからこそ一筋縄ではいきませんが、その一方で学びが沢山ありますし、すべてにおいてチャレンジングなビジネスです。だからこそ、単に収益性が高いからというのではなく、地域貢献やお客様の満足度を高めたいといった利他の想いがないと長続きしないと思います。葬儀件数・会員数、顧客満足度のすべてにおいてティア全体でナンバーワンになり、直営からも一目置かれる会館になりたいですね。それが私なりの本部への恩返しだと思っています」

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